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단골고객 확보를 위한 기법 ②
작성자 희망재단 작성일 2017-06-14 21:41:41 조회 77
단골은 부지불식간에 만들어진다.

다소 이치에 맞지 않는 것 같지만 그냥 구경만 하고 나가는 고객도 중시를 해야 진짜 단골이 늘어난다. 몇 차례 이른바 아이쇼핑만 했는데도 그 가게의 종업원이나 주인이 늘 반가워하더라, 또는 그냥 구경 삼아 들러도 부담이 없는 가게더라, 고객에게 언제나 이런 분위기만 줄 수 있다면 그 숍은 오래지 않아 단골 고객으로 성황을 이룰 것이다.

그 이유는 간단하다.

그 가게에서 상품을 산 사람이든 구경만 한 사람이든 누구나 그 가게를 들르는 것에 부담이 없을 것이며 필요한 상품이 있다면 자연스럽게 그 가게로 발길을 돌릴 수밖에 없기 때문이다.

인간의 행동 원리는 때로는 대단히 단순하다.

사람은 자신이 주로 다니는 길로만 다니게 된다. 거의 무의식적으로 발길이 가기 때문이다. 단골집과 단골 손님이 생기는 원리는 이와 크게 다를 바가 없다.

자 그렇다면 아무 것도 사지 않고 가게만 돌아보고 나가는 손님을 조금 자세히 분석해 보자.

뭔가를 사러 들렀으나 자신이 원하는 것이 없어서나 앞으로 구매할 계획이 있는 상품에 대해 정보를 얻기 위해서 향후 사고자 하는 상품을 결정하고 이곳저곳 가격, 디자인 등을 비교 검토하기 위해 들린 경우 혹은 윈도우 디스플레이나 간판, 숍의 분위기에 이끌려 무심코 들른 경우 이들은 당장 상품을 구매하는 사람들이 아니다.

그러나 그들은 앞으로 그 가게에서 상품을 구매할 확률이 가장 높은 잠재 고객임을 잊어서는 안 된다.

이들을 소홀히 한다면 당연히 단골 고객을 늘려간다는 꿈도 포기해야만 할 것이다. 한 마디로 어떤 고객이든 자신의 가게를 나설 때는 기분이 좋아지도록 만들자. 특히 그냥 나가는 고객에게는 더욱 친절한 인사를 하자. 더욱 푸근한 미소를 보내자. 그래야만 온전한 단골 고객이 늘어난다.

단골 고객을 확보하는 또 하나의 비결은 판매원이나 주인이 고객의 이름을 기억하는 것이다.

한두 번 들른 가게에서 자신의 이름을 불러준다고 상상해 보라. 물론 이름 외에도 알아두어야 할 것은 많다. 고객의 직업, 가족 사항, 사는 곳, 그리고 상품과 관련된 여러 정보 등이다.

이를 위하여 필수적으로 갖추어야 할 것이 바로 고객카드다.

고객에 관한 제반 정보들이 수록된 고객카드의 작성과 이를 늘려 가는 것이 바로 단골 고객을 늘려 가는 최대의 무기인 셈이다. 고객정보를 늘려 가는 것은 알고 보면 특별한 테크닉이나 노력이 필요한 것은 아니다.

상품 판매 시 자연스럽게 메모를 해 가면 된다.

고객에게 특별한 부담을 주지 않는 선에서 몇 가지를 물어 메모하고 이 자료를 매일 폐점 후 정리해 가면 될 것이다. 이 고객카드의 활용범위는 무궁무진하다. 물론 업종에 따라 다르기는 하나, 본사의 판촉물을 효과적으로 나누어 줄 때나 또는 신상품 등이 나왔을 때 디엠(DM)을 보낼 수도 있다.

그리고 고객의 수준이나 취향, 연령층, 직업 등을 참고로 하여 어떤 제품을 새로 들여놓을 것인지, 또 얼마나 들여놓을 것인지 등을 효율적으로 결정하는 기본 자료 역할도 한다.

상식적인 얘기지만 가게의 알짜 광고는 구전을 통해서 이루어지는 것이다. 곧 단골 고객이 많다면 최고의 광고를 하고 있는 것이며, 당연히 매출도 올라갈 것이다.

이러한 측면에서 고객 중에서도 다시 최고의 단골고객을 가려내서 그들을 활용하는 테크닉도 구사할 필요가 있다.

발이 넓은 단골고객, 여러 사람들을 대하는 직종의 단골고객 등을 찾아내어 이들을 통한 2차 광고전략, 판촉 전략도 구사해 보자.

예를 들어 아파트 부녀회장이 단골 손님이라고 가정해 보자.

그 사람이 아파트 단지의 여러 주부들에게 가게를 소개해 준다면, 아니 자신의 숍에 대해 긍정적인 말만 해주어도 그 효과는 정말 클 것이다.

단, 그들에게는 남에게 추천할 수 있는 자료나 정보 등이 자연스럽게 전달이 되어야 할 것이다.

당연히 신상품에 대한 자료나, 바겐세일, 특별행사 등의 정보도 그들에게 우선 알리고 협조를 구하는 자세가 필요하다.

어쨋든 단골고객의 확보는 소점포, 전문점의 성패를 좌우하는 가장 큰 힘이다.

그리고 단골 고객을 확보하는 첫 걸음은 가게에 들르는 모든 이에게 최선의 친절과 성심성의를 다하는 판매 자세를 잃지 않는 것이다.

그리고 고객의 이름부터 기억하고자 노력하며, 고객 카드를 만들어 이를 과학적이고 효율적으로 관리하는 것이 단골 고객을 확보하는 가장 기본적인 방법이라는 사실을 명심하자.

┃ 본 정보는 「이타창업연구소」에서 제공하고 있습니다.

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