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통계 영업으로 매출 올리기
작성자 희망재단 작성일 2017-06-14 21:44:54 조회 181
점포영업에서 상품 진열은 매출과 직결된다.

어떤 상품을 어디에 진열할 것인가에 대한 근거 있는 답을 찾기란 쉬운 일이 아니다. 통상 이런 일은 경험을 근거로 하는 경우가 대부분인데, 이제는 탈피해야 할 때가 왔다. 즉 고객들의 구매행동과 심리를 분석한 자료를 토대로 해야 한다는 얘기다.

미국의 슈퍼마켓에서는 맥주를 기저귀 옆에 비치한다고 한다.

그 이유는 30대들이 기저귀를 구입하면서 동시에 맥주를 사게 하려는 것인데, 이는 이들의 심리 상태를 자극하는 측면에서 효과가 있다는 결과에서 기인한다는 얘기다.

이런 추세에 발맞춰 최근에 세븐일레븐을 비롯한 편의점에서는 POS(point of sale)시스템을 도입 각 지역별로 구매이용고객 분석 및 판매상품을 분석 상품 구성에서부터 재고관리까지 하고 있다.

또 홉스 코리아라는 2000원 균일가 판매 프렌차이즈에서도 이 시스템을 도입 고객들의 구매성향을 분석 잘 팔리는 상품을 중심으로 재고를 최소화시키는 전략을 구사하고 있다.

또 시스템비즈니스라는 한 통계 전문 벤처에서는 일반 기업체들이 보유하고 있는 고객정보를 기술적으로 분석해 주는 사업을 전개하고 있는데,

심지어 신용카드의 이용실적을 근거로 도난 및 불량카드를 적발해내는 시스템도 연구 중에 있을 정도이다.

이런 시스템을 일반 소점포에서도 적용을 해야 한다는 생각이다.

비록 비싼 솔루션을 이용하지 않더라도 점포 운영자가 이런 마인드를 가지고 분석해 내야 매출을 증대시킬 수 있다는 이야기다. 장사 경험이 풍부한 이들은 감이 더 정확하다고 반박할 수도 있고 실제로 그것이 맞을지도 모른다. 하지만 초보 창업자는 반드시 이런 마인드를 가져야 한다.

이런 경우를 경험 할 것이다.

분명히 이 정도 상권에서는 취급을 해야 하는 물품이라는 판단이 서지만 실제로 구비가 되지 않은 경우이다. 이런 점포에는 분명 팔리지 않고 먼지만 쌓인 물품들이 수두룩하다. 이런 점포에서 매출 증대를 기대하는 것은 어리석은 일이다.

금전등록기나 고객 관리기 등을 이용하면 어렵지 않게 이와 관련한 기초 자료는 얻을 수 있고

좀더 업그레이드된 저가의 pos시스템을 활용하면 그 결과물까지 분석이 가능하다. 이를 이용하지 않을 경우에는 사업자 스스로 일일 영업을 마감하면서 상품별로 분석을 하는 것이 중요하다.

예를 들면 이런 것이다.

그 날 가장 많이 팔린 상품, 식당이면 메뉴를 기록하는 것이다. 이렇게 쌓인 통계치를 가지고 한 달 정도 분석을 한 후에 상품 구성에서부터 진열을 다시 하고, 다시 한 달을 분석한 후에 또다시 이런 방식으로 하면 된다.

여기서 고객이 찾는 상품인데도 불구하고 구비하지 않은 상품에 대한 리스트도 동시에 기록을 해두면 금상첨화이다.

다 아는 이야기를 어렵게 하느냐고 할 수도 있겠지만 실제로 이를 실행하는 경우는 많지 않고 또 그렇게 하지 않더라도 단기적으로 매출에 크게 영향을 미치지 않기 때문에 간과하는 경우가 허다하기에 강조하는 것이다.

일본 오사카의 한 여성 의류점에서는 고객이 구매한 의류에 대한 정보를 일일이 기록하고 숙지 한 후에

고객 응대에 활용하면서 불필요한 구매를 최소화하는 서비스로 크게 성공한 사례가 있다.

한 고객이 재 방문을 해서 A라는 의류를 구입하고자 할 때

점원은 그전에 그 고객이 구입한 의류정보를 기초로 어드바이스를 해 준다. 고객입장에서는 매칭이 되지 않는 의류나 소품 등의 불필요한 소비를 예방할 수 있기 때문에 감동은 물론 점포에 대한 신뢰를 바탕으로 충성고객이 된다.

이제 주먹구구식의 점포 운영으로는 매출을 늘리기가 쉽지 않다.

특히 불황기에는 소비자들은 충동구매보다는 이성적 판단에 의한 합리적인 구매를 하기 때문에 이들의 구매 성향을 과학적으로 파악하는 자세를 가지지 않으면 곤란하다는 말이다.

실제로 점포에서는 고객의 재 방문 없이는 매출을 증대할 수가 없다.

재방문을 유도하기 위한 방법은 여러 가지가 있겠지만 단순한 이벤트나 마케팅 기법은 장기적인 대안이 되지 못한다. 고객이 필요한 상품을 아주 편하고 쉽게 구입할 수 있도록 하는 것은 점포사업자가 고객에게 줄 수 있는 가장 기본적이면서 최소한의 서비스이기 때문이다.

문제는 이런 고객의 정보를 어떻게 수집하고 분석하느냐 하는 것인데,

위에서도 언급했지만 컴퓨터를 이용하거나 고객 관리기, 혹은 금전 등록기를 활용하면 되고, 이를 매일 매일 분석해 가면 반드시 그 결과를 얻을 수가 있다.

┃ 본 정보는 「이타창업연구소」에서 제공하고 있습니다.

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