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복잡함 보다는 단순하게
작성자 희망재단 작성일 2017-11-27 15:04:42 조회 45
어떤 서비스나 상품은 복잡해야 더 매력적인 경우가 있다. 최대한 다양한 것을 담아내지만 그 기능들이 고객에게 유리하고, 그런 제품을 제공하는 회사도 역량이 된다면 복잡도가 높은 상품이 경쟁력이 될 수 있을 것이다. 하지만 이런 전략은 치명적일 수 있다. 
자신이 제공해야 하는 상품이나 서비스의 복잡성이 높거나 선택사항이 많아 질수록 감당해야 하는 업무가 늘어나기 때문이다. 당연히 업무에 투여되는 인력도 증가하고 자본도 계속 필요하다. 그리고 웬만큼 자본과 조직력을 갖추지 않은 이상 복잡한 상품 구성을 구축하는 것은 회사에 독이 될 확률이 높다.
이러한 이유로 고객과 회사 양쪽이 윈윈할 수 있는 전략이 바로 단순화 전략이다. 무자본 창업에 대해서 아무것도 모르는 사람이라면 1년 정도 무자본 창업 아이디어를 받아보면서 오랜 시간이 지나야 무자본 창업에 확신이 생길 것이라 생각했다. 이런 생각으로 1년 동안 52개를 받아보는 패키지 상품을 만들었고, 고객은 굳이 개별 사업 아이디어 구매를 고민하거나 고를 필요가 없다. 대신에 회사는 비교적 고가의 가격을 제시할 수 있게 된다. 고객 입장에서도 지불하는 가격보다 훨씬 많은 서비스를 받는다고 인식하기 때문에 거래가 성립하게 된다.
고객이 해야 할 고민을 줄여주고, 결과적으로는 회사도 효율적으로 운영할 수 있게 해주는 것이 바로 단순화 전략이다. 대기업들은 다양한 상품군을 만들고, 다수의 고객을 만족시키는 게 가능하다. 인력 면에서도, 자본 면에서도 가능하다. 하지만 신규 창업자들은 그렇지 못하다. 그리고 되도록이면 회사가 어느 정도 커지더라도 단순화 방침을 크게 벗어나지 않는 것을 추천한다.
더 많은 고객을 잡기 위해서 혹은 경쟁사의 고객을 데려오기 위해서 회사의 색깔을 흐려가면서 상품군을 키워가는 것은 좋은 결과를 가져오기 힘들다. 모든 고객을 다 데려오겠다는 생각으로 상품군을 확장하면서 다양한 가격대를 형성하고, 다양한 할인으로 복잡한 가격대를 형성하면 회사가 롱런하기 어렵다. 적은 상품군, 차별화된 상품으로 고가의 가격대를 형성해야 회사가 롱런할 수 있다. 상품이 복잡하고 선택안이 많으면 높은 가격을 매겨서 판매하는 것이 어렵다. 상품이 단순할 때 비싸게 받기가 더 쉽다. 선택안이 다양하고 복잡한 상품일 때는 고객에게 상품 종류를 소개하고 가격대를 설명하는 시간이 더 많이 들기 때문이다.
어떤 상품들이 있는지 소개하는 시간보다 이 상품이 고객에게 어떤 의미를 지니는지를 전달하는 시간이 있어야 강력한 세일즈가 가능하다. 상품 종류가 적고 단순한 상품이어야만 상품들의 스펙에 대한 소개를 짧게 하고 그 상품이 가지는 특별한 가치와 혜택에 집중할 수 있다. 그리고 왜 이 상품이어야만 하는지를 강조할 수 있다.
┃ 본 칼럼은 「해적들의 창업이야기」, 최규철, 신태순 지음, 비전코리아 출판 도서를 참고하여 작성되었습니다.
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